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做电商,需要懂得商业的基础逻辑

  • 时间:2016-11-10
  • 发布:长沙网络营销培训
  • 来源:人人都是产品经理

过去两年,我们看到太多不符合商业基本逻辑的产品和场景。比如大量的O2O:上门洗车、上门理发、在线搭配师…在本文中,达内长沙网络营销培训讲述了五个基础商业逻辑,以帮助电商从业者理清商业模式,扎实基本功。

流量逻辑

做生意,无论线上线下,都要解决“获取顾客”的问题,凡是能带来顾客的,都可以看做流量。这个渠道能带来多少流量,单个用户的获取成本是多少,是每个生意人都会算的一笔账。

比如你开一家麻辣烫。开在小区里一天需要100摊位费,能获取50个客户,单个成本2元。开在地铁口呢,可能摊位费1000,能获取400个用户,单个成本2.5。作为摊主,你可以选择开100个小区摊位,充分利用低成本流量,当然要考虑管理成本。也可以选择在地铁口搞个大摊位,多搞些串的种类和饮品,提升单个用户收益,以充分利用高成本流量。

流量逻辑包含三个基本的规则。

趋势红利

越早进入一个渠道,成本就越低。

10年开淘宝店,赚钱比较容易。12年再开,你可能得开个淘宝直通车、买点竞价排名。随着卖家越来越多,淘宝的流量越来越贵,最终会上升到和线下一样的成本。所以淘宝并不便宜,便宜的只是淘宝刚兴起时的趋势红利。

生意规模的边界

同一个渠道,想获取更大的量级,成本一定会升高

达内长沙网络营销培训先说两个概念,CAC指的是你每获取一个用户的成本。LTV指用户生命周期内的为你贡献的利润。那么只要一家公司的CAC<LTV,就可以继续扩大,直到两者相等。换句话说,生意的边界,就是CAC=LTV。而且随着用户规模的扩大,CAC一定会越来越高。

总有便宜的渠道

越是只适合你的,就越便宜。

由于不同产品的产品逻辑、用户属性都有着很大区别,有些渠道会仅适用于你的产品,由于缺乏竞争者,流量的价格就会相对便宜。

很多手游上线的时候,会联系游戏公会,通过送福利包的形式推广产品,其他的App就没法走这条路,那这样获得的CAC一定是相对便宜的。

综合下来,玩好流量需要你

对产品和用户特点有着深刻的认识;

保持信息畅通,早早的发现有价值的流量渠道;

凭着执行力,迅速的投入渠道,承担风险。

成本逻辑

任何产品都有成本。成本有多重构成,比如一部iPhone。研发、制造、零售商、物流、服务(客服/保修)、营销,都是成本。

但互联网的到来,改变了很多商品的成本逻辑,主要是从两个方面。

互联网改变了成本结构

一件商品的成本构成是很复杂的,制造成本仅占其中很小的一部分。

互联网的实质是连接,直接连接厂商和用户,省去中间的多次物流成本、经销商扣利、营销成本和广告费用,商品就能以极低的价格出售,用户获得更多实惠,厂商也能获得更多的利润

边际成本为0

所谓边际成本,指的是每多生产,或者多销售一个商品,带来的总成本的增量。

这个拿京东做例子最恰当。京东每年都亏损,为什么大家还是很看好他,因为到一定的规模时,每多上架一个商品的成本接近0,这时候,京东怎么做都是赚钱的。

而超市就不行,上架商品要占货架,要消耗租金,要人工来理货,成本无法降低到0。

定价逻辑

一款商品做出来了,如何定价呢?

销售额=单价*销售量。

那么定价就有两种倾向,高单价高毛利,或者低单价大量销售。

一般情况下,越是满足感情需求的,放在感性心理账户的商品,越会选择高单价。极端的情况是奢侈品,比如机械表,走的没有电子表准,性能也不如电子表,但造价高,有机械之美,有所谓的“工匠精神”,而且将价格定的极高。买机械表的人,买的也不是一块表,而是一种符号,成功男士的符号。

而满足基本生理需求的,由于价格弹性较低,基本就只能走低单价的路了。前几年凡客诚品想试试高溢价卖衬衣、裤子神马的,看看这两年的热度你就知道,这不太靠谱。

风险逻辑

做生意就肯定有风险。有些商业模式就会通过购买风险的方式获取利润。

风险买卖在商业中非常常见。自如的三年不涨价,天猫的7天无理由退换,各类保险公司,各种基金,贷款,本质都是在做风险买卖的生意。 所以现在互联网金融里,做风控的才那么赚钱,因为风险管控实在是太重要了!

规则漏洞

我们来看一个经典的例子。电信公司推出活动,充200返200购物券。

考虑下,200元,换200话费+200购物券很合算,但话费是和账户关联的,没办法流通,有没有办法换成,200元换200元购物券+200元购物券呢?有!再找一个人做等量置换就可以了。

A给B200元。B去营业厅,把这200元充到A账户里,自己又掏200充到A账户。此时A得到了400元话费,B得到了400元购物券!

结语

流量便宜的时候,怎么做都有的赚。流量昂贵的时候,就要回归商业的本质。如何提升流量使用效率,优化成本结构,采取合理定价策略,灵活买卖风险,避免规则漏洞。这些都是电商从业者要修炼的,基本功。

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