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营销中的“诱饵效应”

  • 时间:2016-07-18
  • 发布:长沙网络营销培训
  • 来源:达内新闻

营销中的“诱饵效应”运用屡见不鲜,通过抓住消费者的“心”,让其心甘情愿的“上钩”,成为自己所营销商品的忠实购买者。那么营销中如何运用“诱饵效应”呢?下面总裁学习网结合实例为大家分享如何来策划“诱饵”。

何为“诱饵效应”?凡钓过鱼的人都知道:要钓鱼,既要在选择的钓点上撒些饵料,又要在钓钩上挂上鱼喜欢吃的东西,这样,才能引诱鱼来上钩。把这一方法运用到营销中,我们就称其为“诱饵效应”。

近年来,“诱饵效应”在营销中的运用屡见不鲜,也和钓鱼一样很灵验。这里,说一件真事:某家具商场有一款标价为2980元的双人床和一款标价为780元的席梦思,开始单卖时,为了促销,虽然分别给了顾客20%的折扣优惠,但仍销不动。后来,他们改变营销策略,把这两样商品采取捆绑式方法进行销售:那款双人床仍标价为2980元,那款席梦思仍标价为780元,只是在这两款商品中间赫然写着这样一行字:床+席梦思,只卖3000元,意思很明显,几乎等于买一送一,这与前面两件商品单卖的打折价也没有什么悬殊。但效果却大不一样,自采取捆绑式销售以后,这两样商品变得很热销,一个月就售出20多件,比上年度一年销得还多。

本来是两样滞销商品,为什么改变了营销策略之后,反而变得热销了呢?原因其实很简单:因为我们每一个人,做每一件事,选择每一样东西,都会自觉不自觉地加以比较,而越是有参照、有对比的东西、越是反差大的东西就越能凸显其价值。基于这样的原因,人们在对床和席梦思这两样商品进行选择和对比时,由于事先对这两件商品并没有一个准确的衡量标准,并不知道它们的真实价值。因此,就只能通过与其相近的其它物品的比较来判断它们的优劣和性价比。于是,在有了非常直观的床的单价和席梦思单价的“诱饵”诱导对比后,就顺理成章的实现了后面“买一送一”的“销售目标”。

这一营销事例启示我们,要策划更多类似于“诱饵效应”的营销事件来,必须要抓住消费者的“心”,让其心甘情愿的“上钩”,成为自己所营销商品的忠实购买者。

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